随着整个大营销环境的变化，企业招商变得越发不易，经销商不仅面临营销困境，还要面对市场越来越高的要求。企业和经销商之间的战略性合作，如果能让二者在能力上形成合力，并且有强烈的共同拓展市场的愿望驱动，那么将大有可为。

   一、经销商的运营理念与企业的营销规划相一致

   营销战略规划不清晰，对中小企业来说招商就等于“招伤”。中小企业的招商，必须是在有明确的营销战略规划的前提之下进行，这就对经销商的运营理念和企业的营销战略规划的一致性提出了更高要求。

   反之，如果双方因急于求成产生经销合作，而忽视了营销理念和规划的一致性，很容易在现实的市场运营上产生芥蒂或矛盾，没有充分的信任的合作，难以取得良好的销售业绩。

   因此，对经销商来说，不仅要看经销商品能否为自己带来利益，还要看对整体经销而言，该商品在自己的整个经销体系中扮演的角色，自己是否有真实的必要去经营；而从企业角度来讲，明确经销区域对整体企业营销规划的作用是首要考虑的，经销商本身的实力能否承担企业在该区域的营销目标，企业又能给到经销商什么切实的利益。

   二、经销商的渠道与企业的渠道目标是否一致

   如果经销商的渠道资源和企业的渠道策略目标不一致，就算短期合作的利益再大，也不要罔顾双方各自长期的利益。

   中小企业急功近利是普遍现象，但如果因此给经销商的业绩目标定得过高导致无法完成，虽然企业能根据合同扣掉经销商的返扣点，但因此使双方产生不信任，合作必然无法有一个好的结局。

   经销商不是企业营销计划的一步棋，企业需要经销商的协助才能完成营销渠道布局，要把经销商纳入到整个营销体系中来，由双方紧密协作，共同规划区域市场营销策略，共同进行资源配置和营销运营。

   在如何招商的问题上，企业的招商策略一定是建立在双方如何合作的基础之上，前提一定是合作，而不是买卖，合作就要深度思考，以长期利益为重。